「SPIN販売戦略」は、米ハスウェイトの創始者であるニール・ラッカム氏により考案されました。
過去に販売技術に関する書物は1000冊以上ありましたが、内容はクロージング技法や反論処理、つまり「応酬話法」ばかり。
残念なことに、その中には、トレーニング後の効果をトレースしている営業手法が一つもありませんでした。
そこで、ニール・ラッカム氏は、実態調査に裏づけされた営業技法を体系化しようと大規模な調査を行ったのです。
まず世界を代表する20社のトップ・セールスマン6000人の行動調査を実施し、１人ひとりの商談と業績の関連を調べました。
日本企業もこの調査対象に入っています。調査はその後12年間にわたり、なんと2万3000人の営業担当者の行動が調査・分析され今日に至っています。
その結果判明したことは、「応酬話法」が効果を表すのは、商品の単価が小さく商品特性が単純なもの
（Simple Sales）に限られることでした。
逆に、高額かつ複雑な商品（Complex Sales）の販売では全く別のスタイルが効果的であることも判明しました。
この複雑な商品を販売するのに最適な手法として体系化されたものが、
ラッカム氏により「SPIN」と命名された質問技法なのです。
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